借道網上皇冠店進入B2C市場

2008年次貸危機和人民幣升值，使國內許多中小企業在傳統渠道投入、產出風險加大的情況下，將目光轉向電子商務

　　2008年12月22日，是北京七年來最冷的一天，在這天里，範海東停止了給21家超市供貨，其實在停止之前，他堅持了很久，但是2008年年底的一些超市大量“退貨”，成為壓倒他的最後一根稻草，他的資金鏈馬上要斷了，他得想出更好的辦法來解決它，于是他想到了B2C，一種利用B2C平台和店鋪分銷的新模式。

　　範海東經營著一家服裝飾品企業。在以前，他曾經多次拒絕並不耐煩網上小店主的進貨要求，因為量小、退、換貨都很麻煩，同時，他認為一個擁有100個員工的飾品公司將主營業務放在淘寶B2C或阿里巴巴B2B上企業會很邊緣化。現在不同了，在淘寶上，網上皇冠店鋪已經有上萬家，自成立以來，他們中少的做了1萬筆生意，多的做了100萬筆生意，最主要的是，他們的店鋪有很多流量，每天會有成千上萬的人光顧小店。

　　轉型時期的誘惑

　　胡書波認為，網上店鋪面對的供應商，是處在轉型期間希望接受新興市場挑戰的企業，雙方的供應採購關系，就會轉變成為新型的雙方共同承擔責任的關系。一個產品投向市場，不再是批量大或者小的問題。供應商和零售商為了雙贏，供應商會先提供樣品試銷，皇冠店鋪在試銷的時候則需要制定周密的推廣方式，等到銷量上去，然後才是增加批量的問題。

借道的招數

　　B2C採用獨立的商場方式，因此，大流量的買家依然流入了C2C平台。但此後，B2C作出了調整，在C2C搜索結果中頭條顯示B2C商家信息，並在首頁以及各核心頁面對B2C商場做了大力推廣。這使得B2C商家獲得的買家數迅猛增長。

　　知名電子商務專家思踐認為，B2C雖然在眾多爭議聲中推出，但是在開始並沒有引起商家的足夠重視，一方面是每年高額的固定投入，另外一方面，交易提成以及代扣交易稅都使得很多利潤率不夠高的商家望而卻步，很多商家認為與其這樣，不如做淘寶的C2C。事實上，最早嘗試B2C的商家在一段時間內也覺得性價比不高，原因在于最初的B2C和C2C是分家的，也就是某一商品品類C2C的搜索結果中並沒有B2C商家的信息。

　　B2C採用獨立的商場方式，因此，大流量的買家依然流入了C2C平台。但此後，B2C作出了調整，在C2C搜索結果中頭條顯示B2C商家信息，並在首頁以及各核心頁面對B2C商場做了大力推廣。這使得B2C商家獲得的買家數迅猛增長。

　　思踐告訴《中國經營報》記者，他一個朋友自己做箱包類B2C網站兩年，首次嘗試淘寶B2C，半年保底費用二十多萬元(所謂保底指的是當交易額超過一定額度除了這些固定費用還要交納交易佣金和代扣稅金)，但是第一個月，他的一款包就賣掉了3000只，巨大的交易量讓他覺得這個投入產出比非常劃算。

　　之所以能夠形成這樣的效果，是因為B2C已經形成了海量的買家需求，一個一天交易量上百億元的平台，如果能成為銷售某類產品的頭牌所產生的效益是非常驚人的。

　　借助皇冠店家 ，他們一天的銷售額能夠達到幾萬元到幾十萬元，擁有了大批穩定的忠誠用戶。為什麼要借助皇冠店家來進行銷售，思踐認為有三個方面的考慮。第一，皇冠店主在C2C平台上經營多年，積累的商業信用能夠促使其商品銷售比普通低星級賣家更大。第二，皇冠店主積累了大量的穩定忠誠用戶，這批用戶對于皇冠店主的推薦商品具有很強的購買意願。 第三，這一點可以說是鑽網上商城規則的漏洞。就是利用C2C來合理規避B2C的佣金和代扣稅。因為B2C是交納保底費用，(給客服電話)交易額超過固定額度就要繳納佣金和稅。比如某服裝品類保底費用是半年20萬元，交易額超過50萬元則要按交易額交納5%的佣金和5%的稅，那麼商家就可以通過皇冠代理的方式，一旦有用戶通過B2C下單，客服人員可以通過旺旺告知用戶將交易轉到皇冠店，並且告訴他這是商家授權的一級代理，價格還可以比B2C便宜3%。盡管要給皇冠代理商一個利潤，使得商品的利潤率下降，但是一方面由于規避了將近10%的成本，另一方面，由于B2C帶來的大流量可以幫助皇冠店引入交易，因此，跟皇冠店的代理價格也更好談了。

　　當然，還有一個方面的好處在于，通過品牌的B2C店，以及多家皇冠店鋪的經銷，更能夠促進新品牌的樹立和推廣，以及建立口碑。事實上，皇冠店還有一個非常巨大的價值，就是他們非常成熟的客戶服務體系以及物流配送體系。

　　專家提示網上銷售的小竅門：

　　1.目標客戶集中在哪里，你就要打到哪里。

　　2.不要總想從零做起，能嫁接到現成資源就嫁接，有錢大家賺，蛋糕迅速做大才是稱王之道。

　　3.海量用戶大平台的新功能、新產品越早使用，投入產出比越高。

　　4.永遠要注意口碑，賣出產品不算贏，留住客戶才是留住了搖錢樹。

引文自：2009-01-17 19:33:21
　

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